fbpx

Szanowni Państwo,

Pełny raport z badań obejmuje 23 strony i jest opracowaniem naukowym, napisanym specyficznym, technicznym (ekonomicznym) językiem.

Dlatego, specjalnie dla Państwa wygody poniżej zamieściliśmy skrócony raport zawierający w “pigułce” najważniejsze wnioski i rekomendacje z badań.

Pełny raport z badań dostępny jest tutaj >>

Skrócony raport z badań pt. „Specyfika funkcjonowania branży prawnej w Polsce – problemy i wyzwania”

 

  1. Podstawowe informacje o badaniu

Badanie zostało zrealizowane w 2019 roku w okresie styczeń – czerwiec.

Badanie miało charakter jakościowy i było przeprowadzone w formie indywidualnych wywiadów pogłębionych (metoda badawcza IDI – Individual in-depth Interview). Respondentami były wyłącznie osoby najwyższego szczebla, partnerzy zarządzający kancelariami.  W badaniu wzięło udział 20 kancelarii posiadających główne siedziby w Polsce. Średni czas trwania jednego wywiadu to 1 godz. 30 minut.

Badania jakościowe to badania, które koncentrują się na “głębszej” analizie danego zjawiska, gdzie główny nacisk położony jest na to, aby za pomocą specjalnych technik badawczych lepiej i dokładniej zrozumieć analizowane zjawisko. W badaniu ważna jest nie ilość zebranych informacji ale ich jakość.

Z uwagi na zasięg i charakter badań (badania jakościowe) wyników badań nie można uogólniać na całą branżę prawniczą. Nie taki również był cel badań. Celem badań było wychwycenie ukrytych zjawisk i zależności, które będą cennymi wskazówkami dla innych kancelarii w zakresie własnych kierunków rozwoju, najważniejszych trendów oraz zmian zachowań i preferencji Klientów.

 

  1. Kondycja rynku prawnego w Polsce

W ocenie respondentów, rynek usług prawnych jest bardzo konkurencyjny, kancelarie w swoich działaniach koncentrują się na sposobach dotarcia i pozyskiwania Klientów. Liczba nowych kancelarii i prawników z uprawnieniami rośnie nieco szybciej niż rynek Klientów.

Ocena rynku przez respondentów była tutaj powiązana z sytuacją ich Klientów w danej branży/specjalizacji. Przykładowo, kancelarie obsługujące obszar prawa  e-handlu lub branży budownictwa, IT, FinTech (nowe technologie w finansach) zdecydowanie pozytywnie wypowiadały się na temat perspektyw tego rynku.

 

  1. Ceny usług prawnych

Badania pokazują, że ceny spadają przede wszystkim w obszarze bieżącej obsługi przedsiębiorstw oraz rutynowych i nie skomplikowanych czynności, najczęściej w tradycyjnych branżach. Ceny usług specjalistycznych rosną lub pozostają na podobnym poziomie. Klient biznesowy bez względu na wielkość przedsiębiorstwa jest wrażliwy na cenę, często negocjuje oraz dokonuje tzw. „rozeznania rynku” (wysyła zapytania ofertowe do wielu kancelarii w celu wysondowania średniej ceny rynkowej za daną usługę), większe podmioty organizują również przetargi na usługi prawne.

 

  1. Klienci kancelarii prawnych

W zdecydowanej większości przypadków, Klientami kancelarii biorących udział w badaniu były przedsiębiorstwa. Firmy były również najbardziej pożądaną grupą Klientów przez kancelarie, głównie z powodu możliwości nawiązania z nimi stałej współpracy. Tak współpraca zapewnia kancelariom długoterminową stabilność dochodów dzięki przedsiębiorstwom płacących co miesiąc za usługi prawne.

Jak wynika z badań, małe kancelarie obsługują najczęściej mikro i małe przedsiębiorstwa oraz osoby fizyczne. Średnie i duże kancelarie – przedsiębiorstwa o większych rozmiarach, chociaż nie zawsze jest to regułą.

Co ciekawe, z uwagi na dużą wrażliwość cenową przedsiębiorstw oraz trudność w porównywaniu jakości usług prawnych pomiędzy kancelariami przez Klienta, pojawia tutaj szansa dla małych i średnich kancelarii do pozyskiwania dużych Klientów. Dlaczego? Ponieważ zazwyczaj mniejsze kancelarie są w stanie zaoferować lepszą cenę, przy zachowaniu odpowiedniego poziomu jakości. Często w małych i średnich kancelariach partnerzy zarządzający oraz zatrudnieni prawnicy posiadają doświadczenie zebrane wcześniej w dużych i renomowanych kancelariach, więc teoretycznie  są w stanie zaoferować podobny poziom jakości.

 

  1. 3 najważniejsze trendy rozwojowe kancelarii prawnych

Jednym z najciekawszych wniosków płynących z badań są 3 kierunki działań podejmowanych przez większość kancelarii biorących udział w badaniu, a zwłaszcza tych które charakteryzują się szybkim tempem rozwoju, których liczba prawników w ostatnich latach dynamicznie rosła. Owe 3 kierunki  działań zidentyfikowaliśmy jako trendy:

 

Trend 1: Specjalizacja i znalezienie własnej niszy

Trend 2: Dostosowanie – Szybkość, dostępność i biznesowe podejście

Trend 3: Wykorzystanie Internetu jako kanału docierania do Klientów

 

Trend 1: Specjalizacja i znalezienie własnej niszy

Jak wynika z naszych badań, podstawą osiągania dobrych wyników finansowych wśród kancelarii  jest specjalizacja w konkretnej branży lub dziedzinie prawa. Specjalizacja powoduje, że konkurencja znacznie zawęża się do jedynie kilku kancelarii, które są w stanie pomóc Klientowi w danej, konkretnej sprawie. To powoduje, że ceny takich usług rosną lub pozostają bez zmian. Natomiast, tam gdzie jest duża konkurencja (brak specjalizacji), jak wynika z badań ceny stale spadają.

Inny sposobem na osiąganie wysokich przychodów przez kancelarie jest wybór odpowiedniej niszy, czyli grupy docelowej Klientów. Badania pokazały, że na najwyższe przychody mogą liczyć dwa rodzaje kancelarii:

  • Kancelarie, których praca daje wysoką wartość Klientowi, wtedy Klient za taką wartość jest skłonny dużo zapłacić, ponieważ w konsekwencji taka współpraca jest dla niego bardzo opłacalna. Z punktu widzenia Klienta: korzyści z usługi prawnej znacznie przewyższają jej koszty.
  • Kancelarie, które obsługują branże o dużym potencjale wzrostu np. e-handel, IT, budownictwo, ochrona danych osobowych, prawa autorskie. W tych branżach jest obecnie stosunkowo mało wyspecjalizowanych kancelarii w porównaniu do chętnych na takie usługi, gdzie jednocześnie grupa Klientów stale rośnie wraz ze wzrostem całej branży.

 

Trend 2: Dostosowanie – Szybkość, dostępność i biznesowe podejście

Badania pokazały, że kancelarie obsługujące przede wszystkim przedsiębiorstwa, bazują na szybkości obsługi Klienta oraz ciągłej dostępności. Jest to odpowiedź na obecny styl życia i preferencje osób prowadzących dzisiaj działalność gospodarczą, gdzie czas zaczyna odgrywać decydującą rolę. Ta grupa Klientów oczekuje również od kancelarii rozwiązań, które będą najlepsze dla ich interesów, które przyniosą im najlepsze korzyści z punktu widzenia biznesowego. Klienci wymagają od kancelarii „rozumienia” ich branży, ich problemów.

Możliwość szybkiego rozwiązywania problemów oraz skorzystania z fachowej pomocy w każdym czasie daje swobodę działania i przewagę takiemu Klientowi. Dlatego też tego typu Klienci poszukują takich właśnie kancelarii, które będą w stanie dostosować się do ich specyfiki pracy.

 

Trend 3: Wykorzystanie Internetu jako kanału docierania do Klientów

Jak wynika z badań, większość kancelarii aktywnie pozyskuje nowych Klientów przez Internet. Widzą w Internecie duży potencjał i szansę na wyprzedzenie dużych kancelarii, które jeszcze nie dostrzegają tego trendu. W niektórych tego typu kancelariach 60-70% wszystkich nowych klientów pochodzi właśnie z Internetu. Kancelarie pozyskujące Klientów przez Internet można podzielić na dwie grupy:

A. Kancelarie obsługujące dynamicznie rozwijające się branże/dziedziny takie jak: windykacja, odszkodowania, IT, e-handel, FinTech (nowe technologie w finansach), compliance. Do tej grupy zaliczają się również kancelarie oferujące swoje usługi osobom fizycznym.

B. Kancelarie obsługujące średnie i duże firmy (tzw. sektor B2B). W tym przypadku ilość pozyskiwanych Klientów przez Internet jest zdecydowanie mniejsza niż w grupie A, natomiast wartość poszczególnego klienta dla kancelarii jest bardzo wysoka.

Działalność w Internecie kancelarii z grupy A obejmowała przede wszystkim: tzw. pozycjonowanie strony WWW, aktywność w mediach społecznościowych, tzw. content marketing, prowadzenie własnego bloga, obecność na portalu Linkedlin, Facebook. Kancelarie z grupy A wskazywały również, że ich strona internetowa jest podstawowym narzędziem pozyskiwania klientów, dlatego poświęcają jej szczególną uwagę.

Jeżeli chodzi o kancelarie z grupy B prócz pozycjonowania strony WWW, działania w takich obszarach jak np. Facebook bardzo rzadko występują. Tego typu kancelarie wykorzystują najczęściej własną stronę internetową do pozyskiwania Klientów. Tutaj jednak celem strony jest przekonanie potencjalnego klienta do tego aby zaprosił kancelarię do przetargu lub wysłał jej zapytanie ofertowe. Jest to o tyle istotne, ponieważ jak pokazały badania, cena w takich przetargach jest jednym z najważniejszych kryteriów wyboru kancelarii przez średnie i duże firmy, co zdaje się obalać stereotyp, że tylko duże i renomowane kancelarie mają dostęp do dużych Klientów, co wskazano również w rozdziale 3 niniejszego podsumowania. Badania pokazały również, że intensywność pozyskiwania Klientów w kanale internetowym przez takie kancelarie jest uzależniona od jej specjalizacji oraz profilu Klientów jakich obsługuje.

Należy jednak pamiętać że nadal tzw. „poczta pantoflowa” jest najważniejszym sposobem pozyskiwania nowych Klientów. Tak wskazała zdecydowana większość kancelarii biorących udział w badaniu. Jednak słowa jednego z respondentów zwracają uwagę na fakt, że Internet już dzisiaj jest podstawowym źródłem informacji i nie powinno się go lekceważyć: „Jeżeli przysłowiowemu Kowalskiemu, w jego najbliższym otoczeniu nikt nie będzie w stanie polecić dobrej kancelarii od przekształcania spółek, to gdzie będzie jej szukał? Tylko Internet.” [W17].

W tym miejscu warto podkreślić, że Internet dla kancelarii często stanowi pierwszy i czasem najtrudniejszy krok w procesie sprzedażowym. Internet umożliwia nawiązanie pierwszego kontaktu z Klientem, czyli niejako „ściąga” Klienta do kancelarii. Gdy taki Klient staje się stałym i zadowolonym Klientem zaczynają działać mechanizmy związane z „pocztą pantoflową”, dzięki czemu powstaje tzw. efekt „kuli śnieżnej”.

O autorze

O autorze

Rafał Bołoz: Uniwersytet Ekonomiczny w Krakowie, Katedra Handlu Zagranicznego/ Właściciel rozwijajkancelarie.pl

Piszę obecnie doktorat na Uniwersytecie Ekonomicznym w Krakowie na temat e-biznesu. Prowadzę również badania własne oraz publikuję artykuły naukowe z tego zakresu.

Jestem również praktykiem biznesowym specjalizującym się w tworzeniu strategii pozyskiwania Klientów przez Internet dla kancelarii prawnych.

Jeśli twoja kancelaria potrzebuje pomocy w tym zakresie, lub podejmuje już konkretne działania ale są one kosztowne i nieskuteczne, zachęcam do bezpłatnego kontaktu. Napisz do mnie opisując przypadek swojej kancelarii – możesz liczyć na moją pomoc bez żadnych zobowiązań.

NAPISZ DO MNIE WIADOMOŚĆ LUB ZOSTAW NUMER TELEFONU >>

Pamiętaj, kontakt ze mną nic Cię nie kosztuje, czasami 5 minut rozmowy z właściwą osobą daje więcej niż cały tydzień ciężkiej pracy.