Spodziewane efekty
Często spotykamy się z kancelariami niezadowolonymi z efektów działań firm marketingowych w Internecie.
Dla kancelarii są to niepotrzebne koszty, które w żaden sposób nie przekładają się na efekty interesujące kancelarie, czyli np. wzrost liczby nowych Klientów. Jeżeli już jakiś efekt jest, to nie taki jaki oczekuje kancelaria np. kontaktują się przez Internet nieodpowiedni Klienci, których kancelaria nie obsługuje.
W naszej pracy koncentrujemy się na efektach: wzrost liczby nowych Klientów, Klientów zgodnych z profilem i oczekiwaniami kancelarii. Interesuje nas to, jak nasza praca przełoży się na wyniki kancelarii, to jest dla nas miarą dobrze zaprojektowanego lejka sprzedaży.
Stosujemy wcześniej już sprawdzone rozwiązania, które działają w konkretnych przypadkach danej kancelarii.
Przykładowa symulacja efektów lejka sprzedaży
Etap I: Diagnoza sytuacji zastanej
Przed zaprojektowaniem lejka sprzedaży, sprawdzamy na stronie kancelarii ile osób spośród wszystkich odwiedzających stronę internetową finalnie skontaktowało się z kancelarią w celu skorzystania z usługi prawnej, mierząc w ten sposób tzw. współczynnik konwersji.
Współczynnik konwersji to nic innego jak stosunek wszystkich osób, które weszły na stronę internetową kancelarii do liczby osób, które faktycznie zostały jej Klientami.
Przykładowo: Jeżeli stronę internetową Twojej kancelarii odwiedza miesięcznie 100 osób i z tych 100 osób 4 zostaje twoimi Klientami, to współczynnik konwersji wynosi 4%, ponieważ:
Załóżmy teraz, że te 4 osoby zapłaciły twojej kancelarii za usługi prawne każdy po 1 000 zł miesięcznie:
4 000 zł przychodu co miesiąc z Klientów pozyskanych drogą internetową.
Etap II: Wdrożenie lejka sprzedaży
Załóżmy teraz, że na stronie internetowej kancelarii wdrożyliśmy lejek sprzedaży zaprojektowany specjalnie pod grupę Klientów, tych najbardziej pożądanych przez kancelarię np. przedsiębiorstwa gotowe na stałą współpracę.
Lejek sprzedaży projektuje się po to aby podnieść współczynnik konwersji na stronie, mówiąc prościej, aby więcej niż 4 osoby miesięcznie ze 100 odwiedzających stronę kancelarii zostało jej Klientami.
Następnie mierzymy efekty lejka sprzedaży po 4 miesiącach od jego wdrożenia i okazuje się, że:
Na 100 odwiedzających stronę kancelarii teraz 7 osób miesięcznie (a nie 4 jak wcześniej) zostaje jej Klientami i każdy płaci za usługi prawne nadal po 1 000 zł.
7 000 zł przychodu co miesiąc z Klientów pozyskanych drogą internetową.
Etap III ostatni: Lejek sprzedaży – weryfikacja efektów
Sprawdźmy więc jaki wpływ na miesięczne przychody kancelarii ma lejek sprzedaży:
Przychód co miesiąc przed wdrożeniem lejka: 4 000 zł
Przychód co miesiąc po wdrożeniu lejka: 7 000 zł
Przychód kancelarii z klientów pozyskanych drogą internetową wzrósł o 3 000 zł co miesiąc po wdrożeniu lejka sprzedaży.
Dzięki lejkowi sprzedaży wzrost przychodów kancelarii w kanale internetowym wyniósł 57%.
Raz zaprojektowany lejek sprzedaży powinien na stałe zwiększyć poziom konwersji na stronie kancelarii.
Co to oznacza?
Jeżeli co miesiąc stronę kancelarii będzie odwiedzać nadal 100 osób, to co miesiąc 7 osób a nie jak wcześniej 4, będzie zostawać jej nowymi Klientami. Z czego wynika, że po zaprojektowaniu lejka sprzedaży, przychód kancelarii na stałe wzrośnie o 3000 zł miesięcznie.
Jednak należy pamiętać, że nie stanie się to od razu. W przypadku branży prawnej przekonywanie niezdecydowanych Klientów jest procesem, który wymaga czasu. Klient najczęściej nie podejmuje decyzji o wyborze kancelarii pod wpływem chwili, dlatego nie można oczekiwać natychmiastowych efektów.
Działania w zakresie projektowania lejka sprzedaży najczęściej odbywają się dwutorowo. Z jednej strony dostosowuje się stronę internetową kancelarii w celu podniesienia współczynnika konwersji. Z drugiej strony projektuje się faktyczny lejek sprzedaży pod konkretną grupę docelową w formie dedykowanej podstrony gdzie kierowani są Klienci, którym chcemy zaproponować konkretną usługę.
Czy wiesz, że…
Tak zaprojektowany lejek sprzedaży możemy w każdej chwili czasowo wyłączyć jeżeli uznamy, że nasza kancelaria obecnie nie jest w stanie obsłużyć większej ilości Klientów. Po pewnym czasie możemy znów aktywować lejek i pozyskiwać nowych Klientów.
Stałe monitorowanie efektów lejka sprzedaży
Podstawą każdego projektowanego przez nas lejka sprzedaży jest możliwość weryfikacji tego, jak lejek sprzedaży wpływa na wzrost liczby nowych Klientów.
Zaprojektowany przez nas lejek sprzedaży jest dla kancelarii pewnego rodzaju systemem sprzedaży w Internecie, który dzięki zastosowaniu specjalnych rozwiązań informatycznych jest zorganizowany, usystematyzowany i mierzalny. Dzięki temu kancelaria może na bieżąco kontrolować i sprawdzać kluczowe parametry związane z przepływem Klientów na stronie m.in. ilu Klientów kancelarii przychodzi z Internetu, jak lejek sprzedaży wpływa na wzrost liczby nowych Klientów w poszczególnych miesiącach.
Różna specyfika kancelarii = różne efekty lejka sprzedaży
Profil kancelarii i specyfika obsługiwanych przez nią Klientów jest zawsze różna, dlatego różne są efekty osiągane przez lejek sprzedaży.
Współpracujemy z kancelariami, które obsługują firmy z branży e-handlu. Liczba nowych Klientów pozyskanych przez Internet w takich kancelariach wynosi nawet 60-70% wszystkich Klientów, pozostali Klienci to Klienci z polecenia. W takich przypadkach wdrożenie lejka sprzedaży może znacznie przełożyć się na trwały wzrost liczby nowych Klientów.
Z kolei innych efektów lejka sprzedaży należy spodziewać się w kancelariach, które obsługują np. duże przedsiębiorstwa i wyspecjalizowane projekty. Tam lejek sprzedaży ma przekonać firmę do tego, aby np. w procesie organizacji przetargów na daną usługę prawną, umożliwić kancelarii wzięcie udziału w takim przetargu. Lejek ma za zadanie przekonać osoby decyzyjne w takich firmach do tego, że warto również do tej kancelarii wysłać zapytanie ofertowe. W przypadku takich lejków należy oczekiwać innych efektów, które będą rozłożone w czasie. Tutaj Klientów jest mało, natomiast ich wartość dla kancelarii jest bardzo duża.
Projektujemy lejki sprzedaży tam gdzie widzimy, że nasza praca faktycznie przełoży się na wyniki kancelarii. Dlatego, zastrzegamy sobie prawo do rezygnacji z realizacji danego projektu jeżeli w naszej ocenie spodziewane efekty nie będą warte poniesiony kosztów przez kancelarię. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj >>