Najskuteczniejszą strategią przetrwania jest… strategia rozwoju. Jeżeli Twoja kancelaria cały czas będzie szła do przodu, zdobywała nowych Klientów, nie zginie. Jeżeli się rozwijasz to masz większe prawdopodobieństwo przetrwania w trudnych czasach, zwłaszcza teraz, niż kancelarie, które nic nie robią.
Jeszcze jakiś czas temu pisałem artykuły na temat tego, że Internet jest przyszłością i pozwala osiągać przewidywalne rezultaty, wiele kancelarii niedowierzało…
Teraz te same kancelarie dzwonią do mnie i pytają o radę…
Zauważ jak bardzo aktywna teraz jest branża prawna w Internecie, cały czas wyświetlają mi się reklamy: Frankowicze, windykacja, pomoc dla branży transportowej, upadłość i likwidacja, restrukturyzacja firmy. W Internecie robi się coraz ciaśniej a przez to coraz drożej. Czy te reklamy przynoszą rezultaty? Ja wiem że tak, przynajmniej wiem które reklamy na pewno są opłacalne i przynoszą zwrot na poziomie 300-400% czasem nawet 700-800%. Najlepsze są takie, które działają jak przewidywalny system sprzedaży kancelarii. Przykładowo, wtedy wydajesz w danym miesiącu 4 tys. zł na reklamę i wiesz, że zwróci Ci się 12 tys. zł (300%) w Klientach których pozyskałeś przez tą reklamę.
Jeżeli biznes Twojej kancelarii jest przewidywalny, tzn. wiesz, że pozyskasz w następnym miesiącach tyle i tyle Klientów i zapłacą ci tyle i tyle, to śpisz spokojnie i masz wszystko pod kontrolą, możesz planować działania na przód i nie boisz się jutra bo ta przewidywalność wyników daje bezpieczeństwo Twojej kancelarii. Ta przewidywalność i bezpieczeństwo jest szczególnie ważne teraz, kiedy wszystko wokół jest niepewne.
Dlatego przygotowałem specjalny plan działania dla kancelarii, które nie chowają głowy w piasek i działają, zanim los zdecyduje za nich co się stanie z ich kancelarią.
Plan pozyskania Klientów-firm dla kancelarii w 3 krokach:
1. Uderz w punkt
2. Zaplanuj działanie
3. Realizuj i sprawdzaj efekty
1. Uderz w punkt
Pandemia koronawirusa przynajmniej na jakiś czas zmieni warunki prowadzenia działalności gospodarczej. Wszystko się zmienia, więc branże i firmy będą mieć teraz nowe problemy do rozwiązania, będą szukać pomocy w nowych obszarach. Popatrz na sytuację z dwóch perspektyw: są branże, które znalazły się w wielkich kłopotach i są branże, które pomimo powstałego kryzysu będą się dalej rozwijać. Jedna i druga perspektywa będzie zmagała się z problemami innego typu:
– Branże z kłopotami: transport i spedycja, import/eksport, handel, branża fitness, wszystkie usługi świadczone stacjonarnie o hotelarstwie, gastronomii czy turystyce nawet nie wspomnę + frankowicze. Przykładowe problemy: windykacja, spory, prawo pracy, mediacje z bankami, przekształcenia, przejęcia, upadłości itd. mam nadzieję, że wiesz co mam na myśli.
– Branże które będą się rozwijały w czasie kryzysu:
Wiele firm handlowych „obudzi się” i zorientuje, że nie prowadzi sprzedaży w Internecie, a przecież na to już jest b. duże zapotrzebowanie a napędza cały ten proces fakt, że nie możemy swobodnie przemieszczać sie po sklepach. Dlatego część z tych firm będzie w pośpiechu tworzyła sklepy internetowe – do tego będą potrzebować pomocy prawnej. To samo będzie dotyczyć wielu branż usługowych, które teraz nie mogą świadczyć swoich usług ALE mogą robić to przez Internet, jak np. branża fitness (już niektóre siłownie organizują zajęcia online), edukacja, warsztaty, szkolenia, kursy itd. Aby oferować płatne szkolenia w Internecie, takie firmy będą potrzebować odpowiedniego oprogramowania, oprogramowanie będzie wymagać dostosowania do przepisów prawa i tak dalej i tak dalej – wszystkie te działania będą wymagały pomocy prawnej. A reklama w Internecie? Wiele agencji oraz firm będzie pierwszy raz próbować tej formy pozyskiwania Klientów, też będą potrzebować pomocy kancelarii. A różnego rodzaju aplikacje, gry, e-booki, portale randkowe i cała rozrywka w Internecie? Wiele ludzi ma teraz dużo czasu więc siedzi w Internecie i korzysta z takich rzeczy, więc tego typu branże będą się rozwijać pomimo kryzysu. A promocje w Internecie? Programy lojalnościowe? bezpieczeństwo danych? RODO? A cała branża tzw. fintech (technologie finansowe)? Dodatkowo, bardzo wiele przedsiębiorców którzy nie będą mogli prowadzić swojej działalności z uwagi na powstałą sytuację, będą szukać nowych biznesów, nowych działań, które pozwolą im przetrwać i funkcjonować.
Głównym kierunkiem będzie Internet – handel w sieci (otwieranie sklepów internetowych), oferowanie usług, które można sprzedawać lub świadczyć za pomocą Internetu.
Mam nadzieję, że rozumiesz o co mi chodzi, słuchanie otoczenia i swoich Klientów, wyprzedzanie tego co zaraz będzie, przewidywanie tego czego ludzie będą potrzebować, z czym będą mieć problemy i pomagać im w tym. Być tam gdzie jesteśmy potrzebni. Nie chodzi tutaj tylko o nowych Klientów, np. branże w których nie masz doświadczenia, chodzi również o branże i specjalizacje prawa, którymi obecnie się zajmujesz. Przykładowo: jeżeli obsługujesz branże nieruchomości to całkiem możliwe, że będzie teraz bardzo trudno znaleźć Klientów, którzy chcą kupić nowe mieszkanie ALE może będzie sporo takich, którzy chcą je sprzedać oraz grupa inwestorów, która chętnie coś kupi w atrakcyjnej cenie.
Jak już zidentyfikujesz te nowe problemy, te miejsca gdzie faktycznie Twoja kancelaria może pomóc i dać Klientowi dużą wartość zaplanuj działanie.
2. Zaplanuj działanie
Jak zaplanować działanie kiedy już wiemy co chcemy robić, jakie problemy Klientów chcemy rozwiązywać? Moja odpowiedź jest tylko jedna i może być tylko jedna – wchodzimy w Internet jak wszyscy teraz i pozyskujemy tych Klientów.
Najskuteczniejszymi formami pozyskiwania Klientów przez Internet dla branży prawnej w tym momencie są kampanie:
– na Facebooku (+Instagram),
– linków sponsorowanych Google Adwords,
– w innych mediach społecznościowych jak np. Linkedin i Youtube.
Tylko mi teraz nie mów że „ktoś” Ci powiedział że np. na Facebooku nie ma Klienta biznesowego – absolutna bzdura. Ty oraz fakt, że czytasz właśnie teraz ten artykuł i prawdopodobnie reprezentujesz biznes branży prawnej jest tego najlepszym zaprzeczeniem – przecież kiedyś przez facebooka trafiłeś na moją stronę.
Ale do rzeczy, dzięki wymienionym wyżej kampaniom osiąga się wyniki stosunkowo szybko i jeżeli ktoś wie jak to zrobić, wyniki są bardzo dobre.
Jeżeli chcesz osiągnąć szybkie i namacalne wyniki to rozwijanie własnego bloga, pozycjonowanie strony, prowadzenie fanpage na Facebooku nie przyniosą Ci szybkich rezultatów – to jest rzemiosło, które wymaga czasu, jeżeli prowadzisz bloga to dokładnie wiesz o czym mówię.
Sposób realizacji działania:
– Możesz taką kampanię zrobić sobie sam – ale szczerze, jeżeli się nie znasz na tym to nie polecam. Zrobisz to nie tak jak trzeba, wydasz 3 000 zł na reklamę i zero efektów – skąd ja to znam.
– Możesz wynająć do tego firmę, która zrobi to za Ciebie ALE uważaj! Bardzo wiele agencji w Polsce nie ma pojęcia jak to dobrze zrobić, skuteczne pozyskiwanie Klientów tymi metodami jest nowością w naszym kraju (inaczej jest np. w Stanach Zjednoczonych). 90% reklam jest słabej jakości, zresztą, czy klikasz w reklamy na Facebooku? Pewnie bardzo rzadko, więc fakty mówią same za siebie. Nie daj się skusić niską ceną proponowaną przez agencję, bo co z tego, że ktoś Ci zrobi reklamę za pół darmo jak wydasz pieniądze i dalej nic z tego nie będziesz miał, pozostanie tylko ból głowy.
Moja rada: rozmawiaj z agencjami, które mają pomysł na twoją kancelarię, przedstawiają Ci realną strategię tego jak będziesz pozyskiwać Klientów w sieci. Oczywiście punktem wyjścia są efekty jakie potencjalnie możesz osiągnąć, zawsze pamiętaj po co to wszystko robisz, nie rób marketingu dla samego marketingu, jak poświęcasz swój czas i pieniądze to dla konkretnych efektów w postaci nowych Klientów.
3. Realizuj i sprawdzaj efekty
Z doświadczenia wiem, że to co jest największą przeszkodą w rozwoju kancelarii to… brak działania, niby wszyscy wiedzą, że trzeba podjąć jakieś kroki, trzeba coś zrobić ALE brak jest zdecydowanych działań, proces podejmowania decyzji jest ślamazarny, wydłuża się, aby podjąć decyzję trzeba się spotkać 3-4 razy. Przez co nikomu się już nie chce realizować tego planu, wszystko stoi, ale przecież zawsze jest wymówka, „mamy teraz ważniejsze sprawy na głowie”, znasz to? Taaaak znasz to bardzo dobrze, wiem o tym, to niestety plaga w kancelariach.
To teraz zastanów się czy jest coś ważniejszego w Twojej kancelarii niż ona sama? Czy bieżąca obsługa Klienta i drobne sprawy są ważniejsze od rozwoju tego co dla Ciebie najcenniejsze – Twojej kancelarii? Czy ktoś inny za Ciebie nie może zająć się tą „drobizną”?
Nic się nie zmieni jak nie podejmiesz żadnego działania, absolutnie nic. Teraz jest najlepszy moment do tego aby wejść w Internet i pozyskiwać Klientów, potem może być za późno kiedy inne kancelarie zorientują się, że jest tam duży potencjał zrobi się tam naprawdę ciasno i naprawdę drogo. Dlatego bądź dwa kroki do przodu, kiedy inni za miesiąc będą gorączkowo walczyć o Klienta w Internecie, Ty będziesz już realizował swój plan i spokojnie pozyskiwał Klientów.
Jeżeli już zaczniesz działać i pozyskiwać Klientów pamiętaj o najważniejszym: SPRAWDZAJ EFEKTY. Twoje pieniądze wydane na reklamę nie mogą się zmarnować – dlatego jak podejmiesz współpracę z jakąkolwiek agencją wymagaj od niej aby regularnie przedstawiała Ci liczby. To nie jest kwestia braku zaufania do agencji, absolutnie nie. Dobra agencja sama będzie nalegała żeby sprawdzać jakie rezultaty dają ich działania.
Najnowsze komentarze